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Negociación

Introducción

...no es una lucha contra el cliente mas bien hay que guiarlo y conducirlo por el camino que queremos que siga...

Contenido

Las tácticas de negociación son las acciones que tienen como fin un acuerdo favorable. Se basan en el pensamiento estratégico (prospectiva y lateral) utilizado para la resolución de problemas; las estrategias se sirven de tácticas para superar diferentes dificultades que aparecen en el proceso de negociación.

Se suele entender como táctica a aquellas acciones y piezas claves para ganar una batalla y las estrategias como el conjunto de tácticas con las que se gana una guerra.

Aquí algunas tácticas que pueden llevar al éxito el proceso de la negociación:

Establecer una oferta, puede ser elevada o razonable, permite dar el primer paso en la negociación y requiere de un análisis previo para poder explicar el por qué de los valores expuestos. Las partes deben llegar a un acuerdo que pueda ser documentado y firmado.

Demandas excesivas con el único fin de que, en la negociación, la otra parte reduzca la oferta a un valor que convenga a la primera. Esta táctica debe ser planificada y cuidadosamente ejecutada ya que se puede correr el riesgo de perder todo el proceso de negociación.

Concesiones para dar la impresión de “ayudar” o ceder.

Analizar precedentes es una buena opción cuando los detalles técnicos del acuerdo son muy difusos aunque hay que entender que no todas las negociaciones son iguales.

Establecer límites es una táctica primordial para los casos en los que la otra parte busca ayuda, asistencia técnica u operación excesiva.

Modular las aspiraciones del negocio para moderar las peticiones, demandas y solicitudes de la contraparte.

La captura de valores consiste en aprovechar alguna circunstancia o solicitud primordial de la otra parte para elevar la demanda.

Decía Dale Carnegie “En una negociación funciona la diplomacia; la diplomacia es que los demás hagan lo que nosotros queremos y que lo hagan agradecidos”

Estas son algunas de las tácticas más utilizadas en el ámbito de la negociación, todas éstas basan su accionar en factores tan determinantes como el tiempo, el momento, los hechos, el lenguaje, la capacidad productiva e intelectual de las partes, los espacios (entendidos como lugares en donde se desarrollan las acciones), el redondeo, el tipo de propuesta, el humor entre otros factores.

Siempre será una necesidad establecer por lo menos tres estrategias generales que puedan ser escogidas y adaptadas según el momento y las circunstancias. Es sumamente importante escuchar porque una negociación no se trata de tener la razón ni de ganar el debate porque, en muchos casos, si se gana el debate se pierde el negocio. No es una lucha contra el cliente más bien hay que guiarlo y conducirlo.

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